Техники продаж для успешных сделок в b2b

Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают “бизнесы”

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.

 Смотрите на эту же тему: “Почему ценность вашего продукта никак не влияет на его цену?” (откроется в новой вкладке)

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

3-ье направление: Повышение эффективности процессов

Очень часто путают с производительностью труда, но тут имеются в виду процессы, которые напрямую не связаны с полезными действиями рабочих. В большинстве случаев это решения, которые помогают сделать сервис для клиента быстрее и эффективнее.

Например, новое оборудование, или же более новая и продвинутая технология в решении проблем для клиентов в бизнесе, выраженная в лучшем измеримом результате для конечного потребителя.

Что имеется в виду? Это когда мы работаем над эффективностью процессов и, таким образом, снижаем:

1. Время на обслуживание операционный действий внутри бизнес-модели.
2. Снижение издержек на обслуживание бизнес-процессов.
3. Снижение времени, улучшение показателей у конечных потребителей продукта.

Если во втором направлении мы снижали общие затраты на производство продукта или услуги, то в третьем направлении мы касаемся только эффективности всех процессов внутри бизнеса.

Важный момент – данное направление работает не на повышение эффективности персонала, а на улучшение сервиса для клиента таким образом, чтобы он вернулся еще несколько раз и что-то купил. Потому что уже доказано, что привлечь нового клиента – в восемь раз дороже, чем работать с клиентом, который уже что-то у нас купил.

Возможна ли работа в чистом виде?

Во многих случаях деление на бизнес и пользователя весьма условна и зависит от того, кто именно пользуется услугами компании. Рассмотрим простой пример — студия переводов. На первый взгляд, она относится к работе с конечным потребителем: студенты заказывают переводы контрольных, люди — документов и пр. Но студия захватывает и сегмент b2b. К примеру, в нее обращается представитель производителя, который просит перевести инструкции или спецификации оборудования на английский и немецкий язык.

Рассмотрим второй вариант: столовая. Многие скажут, что это классический b2c, ведь она предлагает еду для конечных потребителей, то есть своих посетителей. Но при этом столовая может предлагать обеды для офисов с доставкой. Компания заключает договор со столовой, она изготавливает еду и доставляет ее в офис в назначенное время в нужном количестве порций. Таким образом, столовая уже обслуживает компанию, а не конечного потребителя.

B2B, B2C и BTG

B2B расшифровывается как business-to-business (от бизнеса к бизнесу). Модель продаж предполагает, что производитель ориентируется на реализацию своих товаров и услуг другим юридическим лицам – индивидуальным предпринимателям или организациям, но не частным потребителям. Партнеры B2B используют продукцию для дальнейшей переработки, перепродажи частным лицам или для других коммерческих целей.

B2C расшифровывается как business-to-customer (от бизнеса к покупателю) и не подразумевает никаких промежуточных звеньев между продавцом и клиентом. Конечный потребитель, использующий товар для личных вопросов – это цель маркетинга такой фирмы.

B2G расшифровывается как business-to-government (от бизнеса к государству) и представляет вид отношений между предприятием и какой-либо государственной структурой. Потребителями товаров или услуг становятся правоохранительные органы, суды, армия, образовательные учреждения (детские сады, школы, вузы), сфера здравоохранения (поликлиники, больницы, пункты сбора крови, диагностические центры), библиотеки, музеи, научно-исследовательские институты, театры и т.д.

Чтобы стать партнером правительства, нужно принять участие в госзакупках и выиграть тендер. На первый взгляд может показаться, что государство – надежный участник рынка, и можно быть в нем уверенными. Но здесь есть свои особенности:

1. Сложная структура взаиморасчетов. Если между обычными контрагентами сделки проходят очень быстро с участием одного-двух банков, то с государственными органами все намного дольше. Деньги проходят через нескольких посредников, которые проверяют каждую мелочь, и только спустя несколько недель оказываются на счете поставщика товаров или услуг.
2. Трудности участия в тендере. Муниципальные предприятия часто выбирают тех исполнителей, кто предлагает наименьшую цену. Фирмам приходится занижать стоимость своей продукции, что не всегда эффективно и финансово выгодно.
3. Штрафы. За срывы сроков предусмотрены серьезные санкции, не учитывающие форс-мажоров.
4. Долгий срок ожидания выбора победителя госзакупок. Рассчитывать на заказ государства и быструю прибыль от него не стоит. Конкурсы обычно проводятся в несколько этапов, в результате можно пропустить другие выгодные предложения.

Коррупция в данной сфере также характеризует B2G не с самой лучшей стороны. Но есть у данной отрасли и преимущества, позитивно отличающие ее от B2B, B2C и других схем. Во-первых, это повышающийся рейтинг. Все, кто выполнял государственные заказы, априори становятся более надежными партнерами. Во-вторых, если сделать работу хорошо, госучреждения наверняка захотят продолжить сотрудничество. И, в-третьих, мошенничество в B2G практически исключено – вы получите свои деньги, если не нарушите условий контракта.

Поиск комплексного решения

В B2B-продажах менеджер презентует продукт не одному человеку, а нескольким представителям организации, интересы и цели которых могут отличаться.

Что важно: выявить боли каждого ЛПР и найти общее решение, которое закроет запросы каждого. 

Выход на ЛПР

От лица, принимающего решение, зависит итоговый результат по продажам

Бывает, что в компании несколько ЛПР и важно выявить тех, кто играет решающую роль в процессе покупки. Здесь важно выстроить доверительные отношения с каждым и предложить комплексное решение

Выявить ЛПР можно с помощью сайта компании, секретаря. Однако зачастую в крупных компаниях бывает так, что вы контактируете с рядовыми сотрудниками. Тут необходимо не просто продать им продукт, но презентовать его выгоды таким образом, чтобы сотрудник смог их передать ЛПР, ничего не упустив — это истинное мастерство B2B-продаж. 

Большая конкуренция

Объем и продолжительность B2B-продаж предполагает, что заказчик будет принимать решение сразу по нескольким конкурирующим предложениям. При этом у ЛПР ни одно коммерческое предложение с выгодными для него условиями. Заказчик анализирует наиболее подходящие варианты для его бизнеса, сравнивает цены, сроки, качество и наиболее вероятную эффективность для решения его задач. 

Проведите SWOT-анализ, который покажет ваши преимущества на фоне конкурентов, и используйте их в презентации.

Потенциальному заказчику должен быть интересен не только ваш продукт, но и ваша компания. Углубляйтесь в бизнес клиента, проанализируйте его сильные и слабые стороны и покажите, что именно ваш продукт сможет эффективно решить его задачи и достичь поставленные перед вами цели.

Вы и заказчик — партнеры

Зачастую при переговорах заказчики ставят себя выше исполнителя, а бывает и обратная ситуация. Но в B2B-продажах нужно знать главное — твердое долгосрочное сотрудничество строиться только между двумя равными партнерами. Если весы переваливают в какую-либо из сторон, заключить одну или пару сделок еще получится, но долго терпеть это никто не захочет.

Важен каждый клиент

Или почти каждый.

Представим ситуацию, что у вас в заказчиках два крупных клиента, один из которых обеспечивает половину прибыли компании, а второй — менее 5%.

В таком случае есть риск потерять вторую компанию, поскольку большинство менеджеров по продажам будут уделять ей минимум внимания. Хотя в долгосрочной перспективе вторая компания может обеспечить вас еще большей прибылью, чем первая. Поэтому покажите каждому клиенту свой индивидуальный подход, не ставя одну компанию выше другой. 

Еще более распространенная ситуация, когда к менеджеру обратилась компания с недостаточным бюджетом для сотрудничества. Обычная реакция сотрудника — быстрый отказ.

Но в сегменте B2B есть важная особенность — компании растут, сотрудники переходят из одной компании в другую, и те, кто еще вчера не располагал необходимым бюджетом, завтра могут стать вашими долгосрочными клиентами

Поэтому для менеджера в длинных продажах крайне важно мыслить стратегически и уметь отказывать правильно, чтобы увеличивать лояльность потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе

У каждой компании есть своя стратегия B2B-продаж, но как бы они не отличались, такой вид сделок имеет общую специфику, понимая которую, можно выстроить свою систему работы.

Да, B2B-продажи — сложный навык, который требует долгого изучения и большего количества практики. Но это не значит, что у вас не получится. Это такая же востребованная профессия. Хотите стать экспертом длинных продаж? Учитесь, читайте книги, применяйте знания на практике, экспериментируйте, не бойтесь ошибиться (потерять клиента или слить продажу). Только так становятся экспертами.

Главное — включить голову и действовать. 

Особенности работы с заказчиками в B2B-продажах

При определении целевой аудитории используются те же методы, что и в потребительских продажах. Если ваша компания специализируется на реализации электрооборудования, ищите тех, кому ваша продукция необходима. Рассматривайте в том числе промышленные производства и не бойтесь предлагать сотрудничество на длительный срок.

Допустим, ваша компания продает трансформаторы. Физическому лицу они вряд ли нужны. Для него покупать этот аппарат нецелесообразно и слишком дорого. А вот заключить сделку с автомобильным заводом выгодно и перспективно. Кроме самих трансформаторов, можно предложить гарантийное обслуживание и консультации. Когда придет время обновлять трансформаторы, с большой долей вероятности завод обратится к вам за новой партией.

В сфере услуг сложнее определить целевую аудиторию. Например, ваша компания занимается разработкой решений для DOOH-рекламы. Вы планируете запуск таргетированной рекламы на придорожных суперсайтах. Через API стороннего GPS-трекера вы можете отследить пользователей или фиксируете модель авто через видеокамеру. На экран выводится реклама, рассчитанная на распознанных конкретных пользователей либо на владельцев конкретной модели автомобилей.

Кому могут быть интересны ваши услуги по размещению такой рекламы? Возможно, это будут автосалоны или производители авто, а может быть, сервисы по купле-продаже или ремонту. Для того чтобы точно определить свою ЦА, следует провести глубокий customer development. Так можно будет выявить потребности каждой из этих групп потенциальных клиентов.

Custdev можно проводить с помощью разных методов: онлайн-опросы, тестирования, интерактивные формы и так далее.

Чтобы не тратить бюджет впустую на этом этапе, лучше уже в момент тестирования продукта предусмотреть расходы на маркетинг и рекламу. Так можно будет отслеживать эффективность тех или иных способов продвижения товара в секторе B2B.

Маркетинговые приёмы в работе

При продажах корпоративным клиентам важно качество предоставляемых товаров и услуг. Однако для их продвижения нужно постоянно вести работу с ними

При этом надо учитывать следующее:

Если просто расхваливать свой товар, то это не произведёт ожидаемого впечатления на покупателя

В этой сфере спросом пользуются только качественные товары. Важно регулярно напоминать о себе клиентам. Если товар им подошёл, то имеется высокая вероятность того, что они приведут новых клиентов. Перед тем, как непосредственно приступить к переговорам о продаже, нужно постараться узнать как можно больше о нуждах клиентов

Важно предложить такой товар, который поможет им стать более эффективными. В переговорах выгодно найти точки соприкосновения, которые могу стать основой для стабильных деловых отношений. Поддерживая контакты не нужно быть откровенно навязчивым. Продажи станут реальностью только тогда, когда станут отвечать нуждам клиентов.

При продаже нужно учитывать, что проданная продукция требует обеспечения необходимого уровня сервиса. И для продавца и для покупателя выгодно предлагать комплексный продукт — вместе с оборудованием предлагать ремонт, обслуживание, консультации и то, что ещё может потребоваться покупателю для работы с ним.

Как найти заказчиков на рынке В2В-продаж

В сегменте B2B целевая аудитория формируется в зависимости от того, что предлагает компания. Если вы занимаетесь продажей систем видеонаблюдения, то вашими потенциальными клиентами будут организации, которые в нем нуждаются. Причем заказы могут быть большими и требовать технического сопровождения с вашей стороны.

К примеру, видеокамеры может заказать крупный торговый центр и в дополнение приобрести установку, запуск и обслуживание всей системы. Впоследствии, когда, например, оборудование морально устареет, ему можно будет продать более продвинутый вариант. А вот друзьям в квартиру такой товар вы не установите – он дорогой и совершенно им ненужный.

Бизнес для своей коммерческой деятельности закупает то, что помогает ему зарабатывать. Ведь основная цель ведения бизнеса состоит именно в получении прибыли. Это прописывают даже в уставах организаций. И предприятиям интересно все, что способствует росту их эффективности. В каких направлениях может совершенствоваться производство:

1. Сокращение процесса выпуска продукции во временном аспекте, его масштабирование.
2. Удешевление за счет сокращения расходов.
3. Наращивание объемов производства, выход на новые рынки и сегменты ЦА.
4. Улучшение качества продукции за счет внедрения инновационных технологий.

Именно этим бизнес отличается от конечных потребителей, которые при покупке тех или иных товаров ориентируются на удовлетворение своих потребностей и желаний. Либо преследуют цель решить текущие проблемы – «боли».

Если говорить о продажах B2B, бизнес может предложить своим партнерам:

• средства производства;
• логистические услуги;
• недвижимость под ведение коммерческой деятельности;
• оборудование рабочих мест;
• помощь в формировании штата компании и поиске лучших специалистов за приемлемую плату;
• обучающие мероприятия для сотрудников организации, курсы повышения квалификации, проведение корпоративных мероприятий.

Предложение зависит от сферы деятельности. Безусловно, есть товары, необходимые каждой компании: продукты, оргтехника, канцелярия. Однако если фирма занимается разработкой сложных технологий, то круг ее клиентов будет сильно ограничен. Маловероятно, что текстильному производству понадобятся электронные микросхемы, а инновационным лекарством заинтересуется металлургическое предприятие.

6 этапов продаж в секторе В2В

Процесс активных продаж B2B можно разделить на несколько этапов:

1. Поиск клиентов. Руководитель отдела продаж или маркетолог разрабатывает стратегию по привлечению целевой аудитории. Это может быть одностраничный сайт, контекстная реклама, холодные звонки.
2. Квалификация менеджера. Первый разговор с клиентом должен дать понимание, есть ли смысл поддерживать связь дальше. Нужна ли предлагаемая продукция? Есть ли средства на приобретение?
3. Презентация продукции. Если у клиента обнаруживается потребность в продукте, нужно провести грамотную презентацию. Покажите, как ваш товар решит проблемы бизнеса клиента.
4. Работа с возражениями. Используйте скрипт продаж B2B: говорите о преимуществах, приводите аргументы, делайте сравнения с конкурентами. Это поможет подтолкнуть клиента к совершению сделки.
5. Коммерческое предложение. Сформируйте КП исходя из запросов клиента. Заранее проговорите с покупателем: какие цены его устроят, в какие сроки он ожидает поставки, нужна ли ему доставка.
6. Заключение сделки. К моменту подписания договора у вас должно быть все готово – распечатайте документы, пригласите юриста для вычитки. Если клиент откажется от сотрудничества в последний момент, не давите на него. Выясняйте причины, устраняйте разногласия, налаживайте контакт.

И самое главное – продажи в секторе b2b намного проще в плане понимания задач и, стало быть, в понимании того, как их лучше всего продать. В чем простота задачи – мы разберем чуть ниже

Сейчас же важно понять следующее: продажи b2b намного проще монетизируются и намного легче конкретизируют конечную выгоду от сотрудничества с вами, нежели в нише b2с

Все потому, что рынок b2b намного уже, чем кажется на первый взгляд. И предложить что-то новое в этом бизнесе вряд ли у кого получится. Список ниш в данном секторе не превышает пяти позиций. Чуть позже мы рассмотрим их на простых примерах.

Однако, если все так просто, то почему все так сложно? Имеется ввиду – если продажи b2b вести намного проще, то почему так мало компаний этим занимается и занимается успешно?

Ответ на этот вопрос точно такой же, как и на вопрос: раз уж заниматься бизнесом так просто, то почему все не занимаются бизнесом?

В чем недостатки b2b продаж?

Понятно что все люди, которые работают по найму, вдруг не начнут заниматься бизнесом. Так же, как и те, кто работает на рынке b2с, не начнут работать на рынке b2b в одночасье. Главным камнем преткновения является то, что у большинства нет четкой пошаговой структуры с гарантией получения клиентов в секторе b2b продаж в итоге.

И еще – если вы хотите стать успешным на рынке b2b, то вам нужно быть готовым проявить следующие качества:

1. Ответственность за свои действия
2. Гарантия результата и возврат денежных средств в полном объеме при недостижении результата.
3. Знать в какой нише b2b продаж вы можете принести пользу в любой момент времени.

Резюмирую:  вы несете ответственность за результат и точно знаете какую проблему готовы решить в любой момент времени для данного сегмента.  И если в первом случае все зависит только от ваших личных качеств, то во втором – у вас должно быть понимание того, что и как продается в b2b.

А теперь давайте подробно разберем все пять направлений, в которых можно успешно работать в сфере предоставления услуг для бизнеса.

Что такое B2B простыми словами

B2B (аббревиатура от «Business to business» или по-русски: «би ту би») — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

1. Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
2. Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
3. В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
4. Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
5. Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
6. Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
7. Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

Для использования в собственной деятельности. С целью перепродажи другим коммерческим фирмам. Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

1. Для сокращения затрат времени.
2. С целью применения новых технологических решений.
3. Чтобы уменьшить затраты.
4. Для производства более качественного товара.

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

Что это активные продажи В2В?

Под этими тремя символами скрывается business to business, что в переводе означает – «бизнес для бизнеса». Под этим термином понимают продажу товаров/услуг корпоративным клиентам или другим компаниям. В результате этого они могут делать свой бизнес на рынке В2С. Продажи на рынке В2В имеют свои отличительные черты:

• количество юридических лиц больше, чем покупателей из розничной торговли;
• потребители ориентируются на рациональные мотивы и хорошо разбираются в товаре;
• окончательная цена определяется во время переговоров;
• крупные партии закупок и высокая стоимость единичной покупки;
• спрос не эластичный, но подвижен и имеет связь с экономическим положением страны;
• основа – прямые продажи.

Отличие продаж В2В от B2С

Разница между двумя этими видами маркетинга связана с профессиональными и потребительскими рынками. Чтобы понять, что такое В2В и В2С, стоит разобраться в значении второго термина, который расшифровывается, как business-to-consumer – «бизнес для потребителей». К особенностям В2С относят небольшие объемы закупок, короткий цикл продаж и недостаточную информацию у клиентов о товаре. Основные отличия В2В от B2С:

• высокое качество продукции и сервисной поддержки;
• прямые личные продажи;
• конкуренция не только в товаре, но и в формах сотрудничества;
• важны корпоративные бренды;
• меньший по размеру маркетинговый бюджет;
• сниженный уровень маркетинговой активности;
• не такое агрессивное продвижение и ненавязчивая реклама;
• небольшая целевая аудитория.

Технология продаж В2В

Основное направление в этой сфере – прямые продажи, но большая часть приходится и на сделки, заключенные по телефону

Важно грамотно продумать систему холодных звонков, выбирая сегмент, который может быть заинтересован в предложении. Техника продаж В2В допускает использование рассылок, которые станут хорошим дополнительным методом привлечения новых клиентов

Для успеха очень важно правильно мотивировать менеджеров.

Воронка продаж В2В

Под этим термином понимают особый род отчетности, по которому можно отследить путь покупателя от знакомства с товаром и до оформления сделки. Продуманные этапы воронки продаж В2В помогают понять все нюансы заключения сделки, совершать прогнозы на будущее и управлять продажами. Они включают: знакомство с продуктом, общение с менеджерами, заключение договора и завершение сделки

Важно понимать не только, что такое В2В продаж и что это за воронка, но и как ее правильно создавать:

1. Определение, какие шаги должны быть совершены для заключения сделки. Стоит указать, что число элементов, входящих в воронку может быть разным.
2. Выявление основных показателей и их измерение. Каждый этап должен иметь свои качественные критерии.
3. Вычисление основных проблемных мест и работа над их устранением. Благодаря имеющимся показателям можно увидеть, когда клиенты уходят, почему и как все исправить.

Каналы продаж В2В

Существует несколько каналов для продаж в В2В, так, к самым эффективным вариантам относят такие:

1. Популярными являются прямые продажи, при которых покупатель и продавец непосредственно контактируют. К их отличительным чертам относят оперативную реакцию на изменение потребностей, высокий шанс достижения стабильного спроса, при правильном использовании можно получить стремительное развитие. Прямые продажи в сегменте В2В требуют грамотно разработанной схемы.
2. Пассивные продажи также распространены, и они базируются на качественной рекламе, благодаря которой потребитель сам находит продавца.
3. Продажи через интернет становятся все более распространенными, поскольку снижаются расходы на развитие, а объемы пассивных продаж будут расти. Выгодны и оптовые продажи через сеть.

Как еще можно эффективно продавать

Вы можете расширить свой арсенал инструментов и продавать:

• через экспертность – приводите примеры реального решения проблем с помощью вашего продукта, показывайте кейсы и конкретные цифры;
• с помощью консультаций – добавьте в свой арсенал услуг бесплатную консультацию, разместите форму обратной связи на сайте или лендинге. Во время консультации вы помогаете решить клиенту проблему, устанавливаете контакт и показываете экспертность. В конце консультации вы расскажете о возможности решить проблему с помощью вашего продукта. Благодарный за помощь клиент воспримет такую мини-презентацию положительно;
• расскажите историю. Сторителлинг – это не только продающие рассказы в соцсетях. Кейс и цифры – это хорошо, а история: «В прошлом квартале к нам обратился клиент с ситуацией, как у вас …» воспринимается лучше.

Мы рассмотрели только часть техник, существуют и другие формулы. Но даже уже этого достаточно, чтобы научиться эффективно продавать.

Что такое b2b продажи – 5 основных направлений

В этой статье мы постараемся разобрать нишу b2b продаж на молекулы и, в конце, показать вам пошаговую структуру действий, которую вы сможете использовать в том случае, если захотите работать в этом, довольно интересном, секторе. Начнем мы, как всегда, с определения что такое b2b продажи, и основными направлениями в этом секторе бизнеса.

Наверное нет более таинственного и легендарного направления в продажах, нежели b2b. Многие предприниматели знают, что в этом секторе кроются самые большие средние чеки. Однако, мало кто знает, как нужно строить свой бизнес в b2b продажах, чтобы он был успешен.

Эта статья не просто информация, а готовый рецепт к действию.Так что советую прочитать ее до конца, для того, чтобы понимать как устроен рынок b2b услуг.

По традиции начнем с самого простого. Что такое b2b продажи простым языком, без сложной терминологии?